수입보험료 증가율 빅4중 ‘톱’… 교보 ‘조대규 전략’ 통했다

전년비 24%↑… 두자릿수 성장 유일
당기 순이익 업계 2위 '굳히기' 나서
보장성 중심 상품·직접영업 확대 효과
누적 보험손익 등 수익성 성장도 한몫

양호한 운용수익을 바탕으로 차별화된 본업 경쟁력을 보여주겠다는 조대규 교보생명 사장의 전략이 적중했다. 건강·보장성 중심의 영업 전략과 전속설계사(FP) 조직 강화 등 본업 경쟁력 강화에 집중한 결과, 순익 기준 업계 2위 자리를 굳혔다.

건강·보장성 중심의 영업전략을 펼치는 가운데 생애주기별 수요를 반영한 노후자산 관리, 가업 승계, 사회적 안전망 역할 등 신사업 발굴에도 적극 나서며 입지를 공고히 하겠다는 구상이다.

1일 금융감독원에 따르면 교보생명의 올해 3분기 기준 수입보험료는 12조8850억원으로, 지난해 같은 기간(10조4240억원) 대비 23.6% 급증했다. 증가액만 2조4610억원으로 생보사 빅4 중 가장 크다. 같은 기간 경쟁사들의 수입보험료 증가율은 삼성생명 7.4%, 한화생명 6.1%, 신한라이프 5.7%로 한 자릿수대에 그쳤다.

수입보험료는 보험사가 보험계약자로부터 받은 보험료 총액을 의미한다. 그만큼 보험 본업의 성장 속도를 가늠하는 대표적인 지표다.

교보생명은 한화생명을 제치며 2위 경쟁의 판을 흔들었다. 3분기 누적 보험손익은 교보생명이 4102억원으로 한화생명(3847억원)을 앞질렀다. 투자손익에서도 교보생명은 1조182억원을 기록해 한화생명(5823억원)을 크게 앞섰다. 같은 시기 누적 신계약 규모는 28조2404억원으로 업계 1위사인 삼성생명(26조4185억원)을 넘어서기도 했다. 그 결과 3분기 연결기준 당기순이익은 교보생명이 9042억원으로 업계 2위 자리를 공고히 했다. 투자이익이라는 기반이 확실한 가운데 보험업 본업이 날개를 달았다는 평가다.

보험업 본업에 충실한 조 사장 전략이 빛을 발했다. 조 사장 체제 이후 교보생명의 전략 키워드는 '본업 회귀'와 '질적 성장'으로 요약된다. 그는 취임 당시부터 자신을 '보험사업 담당 대표이사'라고 규정해 기존 보험사업 개선에 집중하겠다고 밝혔다. 건강·생활보험 강화, 전속 채널 중심의 영업력 제고, 고(高) 보험계약마진(CSM) 상품 출시 등을 통해 생보사의 본질인 위험보장 기능을 강화하고 있다.

영업 채널 전략도 교보생명의 본업 경쟁력을 뒷받침하는 한 축이다. 올해 말까지 FP 2만명 달성을 목표로 세우고 영업 인력 확충에 속도를 내고 있다. 현재 전속 FP 수는 약 1만8000명 수준으로, 조 사장의 취임 이후 현장 영업 조직 강화가 핵심 과제로 부상했다.

눈에 띄는 점은 경쟁사들의 법인보험대리점(GA) 확대 흐름과 거리가 있다는 점이다. 삼성생명은 삼성생명금융서비스와 삼성금융파트너스를, 한화생명은 한화생명금융서비스와 피플라이프, 한화라이프랩, IFC를 통해 GA채널을 강화했다. 이처럼 경쟁사들이 비용 절감을 위해 자회사형 GA를 인수·설립을 통해 판매채널을 넓힌 것과 달리, 교보생명은 전속설계사 조직을 기반으로 한 직접 영업 비중을 높이는 길을 선택했다. 상품 전략 측면에서도 고CSM 보장성 상품을 전면에 내세우고 있다. 교보생명은 올해 잇따라 '교보밸류업종신보험', '교보더블업여성건강보험' 등 종신·건강보험 신상품을 잇따라 선보이며 상품 라인업을 강화했다. 보장성 상품의 포트폴리오 강화를 꾀한 것이다. 업계가 단기 저축성 상품 판매 경쟁에 치중해 있지만, 장기간에 걸쳐 안정적인 이익을 발생시키는 보장성 위주의 본업에 집중하겠다는 의지로 풀이된다.

교보생명 관계자는 "지난해부터 가족보장에 더해 건강보장까지 고객의 균형보장을 위한 노력에 집중해 왔고 기존 사망보장 등 종신 보험 경쟁력 강화와 함께 건강보장 규모를 확대하고 있다"며 "향후에는 고객의 생애주기별 수요를 반영해 노후자산 관리, 가문승계, 사회적 안전망 역할을 강화할 계획"이라고 말했다.