현대百 목동점에 '업계 1호' 영업점
80여 일 만에 신규 고객 300명 유입
고액자산가 기준 낮춰 장기간 관리
"유통+금융 새 WM모델 정착시킬것"
80여 일 만에 신규 고객 300명 유입
고액자산가 기준 낮춰 장기간 관리
"유통+금융 새 WM모델 정착시킬것"
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김동현 하나증권 THE H1 W 센터장은 16일 아시아투데이와의 인터뷰에서 현대백화점 목동점에 프리미엄 금융센터를 연 배경을 이같이 설명했다. 하나증권은 지난 6월 현대백화점 목동점 6층에 프리미엄 금융센터인 THE H1 W를 열었다. 증권사가 백화점 내부에 정식 영업점을 개설한 것은 국내 최초로, 김 센터장이 직접 강성묵 하나증권 대표에게 백화점 점포 개설을 설득해 오픈한 것으로 전해진다.
THE H1 W는 WM(자산관리)과 IB(기업금융), S&T(세일즈앤트레이딩) 역량을 결합해 투자부터 세무·부동산·가업승계까지 종합적인 자산관리 서비스를 제공한다. 현대백화점 VIP인 '자스민' 고객과 목동·양천권 자산가 등이 주요 고객층으로, 기존 목동금융센터 고객과는 차원이 다르다는 설명이다.
백화점 입점 이후 고객과 만나는 시간과 방식도 달라졌다. 주말에도 오전 10시 30분부터 오후 9시까지 센터를 운영하면서 쇼핑이나 식사를 위해 백화점을 찾은 자산가들의 상담 수요를 흡수하고 있다.
김 센터장은 "기존 목동 점포에서는 1년 내내 한 번도 만나지 못하고 이름만 들어왔던 고액자산가들이 있었다"며 "백화점에서는 주말이나 저녁 시간대에 부부가 식사를 마치고 센터를 찾아 상담을 받는 등 이전에는 만나기 어려웠던 고객들과 실제 접점이 생기고 있다"고 말했다.
출점 초기 성과도 가시화되고 있다. 하나증권에 따르면 THE H1 W는 개점 80여 일 만에 신규 고객 약 300명이 유입됐고 순유입자산은 약 800억원을 기록했다. 현대백화점 자스민 고객도 60명 안팎으로 집계됐다. THE H1 W의 성과에 따라 다른 지역의 현대백화점에도 초고액 자산가를 대상으로 제2의 점포를 낼 가능성도 있다는 설명이다.
고객 확보 전략은 초고액자산가에만 국한되지 않는다. THE H1 W는 고액자산가 고객 기준을 기존 10억원에서 5억원으로 낮춰 자산 형성기부터 관계를 구축하고, 자산 증식과 승계까지 장기간 관리하는 전략을 펴고 있다.
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PB의 역할 역시 고객의 전체 자산을 조율하는 데 무게를 두고 있다. 김 센터장은 "PB가 직접 종목을 고르기보다는 전문 운용사와 매니저를 선별하고, 고객의 자산구조와 투자 목적에 맞게 자산을 배분하는 역할이 중요하다"며 "개별 상품의 수익률보다 고객이 보유한 자산 전체를 놓고 투자 방향을 고민해야 한다"고 말했다.
THE H1 W는 이 같은 자산관리 전략을 '액티브 WM'으로 구현하고 있다. 국내외 주식과 펀드·채권은 물론 비상장기업과 프리IPO(상장 전 지분투자), 부동산, 문화콘텐츠 등으로 투자 대상을 넓혀 고객별 포트폴리오를 구성하는 방식이다.
투자에 앞서 고객의 전체 자산을 '진단'하는 과정도 강조한다. 센터에 상주하는 세무전문가가 금융소득과 부동산, 가족관계 등을 살펴 자산운용과 증여 등을 함께 설계한다.
김 센터장은 "자산을 더 불리는 것보다 이미 보유한 자산을 지키는 데 관심이 큰 고객도 많다"고 설명했다.
자산승계 서비스도 차별화하고 있다. 'NEW 패밀리오피스 인수창업'을 통해 단순 증여·상속을 넘어 자녀가 기업을 인수해 경영할 수 있도록 기업 발굴과 인수금융 등을 연계하고 있다.
향후에는 현대백화점과의 협업 범위를 확대할 계획이다. 문화센터와 VIP 채널을 활용한 금융 세미나와 문화·교육 프로그램을 통해 백화점 방문 고객과의 접점을 넓힌다는 구상이다.
김 센터장은 "백화점이라는 공간의 장점을 활용해 고객들이 금융을 보다 자연스럽게 접할 수 있도록 다양한 프로그램을 계속 시도할 계획"이라며 "유통과 금융이 결합한 새로운 자산관리 모델로 THE H1 W를 정착시키는 것이 목표"라고 말했다.
