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로버트 치알디니의 베스트셀러 ‘설득의 심리학’을 번역해 국내에 소개했던 저자는 사실 설득은 성공보다는 실패 확률이 높은 분야이며 이는 설득에 항상 ‘저항’이라는 반작용이 따르기 때문이라고 설명한다.
그는 나그네의 외투를 벗기는 것은 바람이 아니라 해였다는 우화를 예로 들며 설득의 문제를 상대방의 저항을 줄이거나 비워내는 관점에서 접근한다.
설득에 대한 저항은 가장 강력한 형태인 반발부터 중간 수준인 의심, 가장 낮은 수준인 현상유지의 형태로 나타난다.
책은 각 형태에 대한 대응전략을 살피고 외부의 설득에 맞서는 피설득자의 입장에서 사용할 수 있는 전략도 함께 소개한다.
